Das Eisberg-Phänomen: Verkaufen jenseits von Beziehungssimulationen

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Wirtschaftspsychologie aktuell

Stefan Kaduk und Dirk Osmetz

Von Verkäufern wird heute aktive und glaubwürdige Beziehungsarbeit gefordert. Doch die setzt auch eine starke Beziehung des Verkäufers zum Produkt und zu seinem Unternehmen voraus. Denn mit dem vordergründigen Kalkül «Provision gegen Abschluss» entstehen keine vertrauensvollen Beziehungen.

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